Nghệ thuật “hạ gục” khách hàng trong 9 bước

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn cách thuyết phục khách hàng mua hàng bằng cách sử dụng các phương pháp tâm lý đã được kiểm chứng. Bạn có thể nghĩ rằng thật khó để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi “Làm thế nào để thuyết phục ai đó mua sản phẩm của bạn”:

1. Hãy tự nhiên và không sử dụng kịch bản

Khách hàng chọn gọi điện vì họ muốn được trò chuyện với một người thực, người sẽ phản hồi những thắc mắc của họ và giải đáp những thắc mắc, kể cả những câu hỏi bất thường.

Nếu ngược lại, khách hàng sẽ tiếp tục duyệt trang web. Vì lý do này, bạn không bao giờ nên sử dụng các kịch bản hội thoại được tạo sẵn.

Những loại câu trả lời viết sẵn này nghe có vẻ không tự nhiên đối với khách hàng và tạo cảm giác về một quá trình bán hàng không mong muốn. Khách hàng sẵn sàng mua hơn nếu họ thiết lập mối quan hệ tình cảm với nhà tư vấn. 

Việc xây dựng các liên kết như vậy sẽ không thể thực hiện được nếu nhà tư vấn đọc to kịch bản hội thoại đã chuẩn bị trước đó. Vì vậy, nếu bạn đang tự hỏi làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn, hãy làm một điều - hãy tự nhiên và hành động như một con người.

Dữ liệu từ  nghiên cứu của Bright Local  cho thấy có tới 60% khách hàng thích gọi điện cho các doanh nghiệp nhỏ nếu họ có câu hỏi hoặc thắc mắc liên quan đến đề nghị của họ hoặc quan tâm đến đề nghị. Các cuộc gọi điện thoại cũng thắng nếu khách hàng mong đợi nhận được thông tin tương đối nhanh chóng và coi trọng liên hệ cá nhân.

Mọi người sẵn sàng mua hơn một đại diện cố gắng hết sức để xây dựng mối quan hệ và cố gắng kết nối với họ. Một mối quan hệ như vậy sẽ không thể thực hiện được nếu nhân viên bán hàng đọc từ một kịch bản viết sẵn và ngại vượt ra ngoài kế hoạch. Làm thế nào để thuyết phục ai đó mua một thứ gì đó? Đừng hành động như một người máy!

2. Hỏi về sức khỏe của khách hàng

Nếu bạn muốn thuyết phục mọi người mua sản phẩm của mình, khi bắt đầu cuộc trò chuyện, trong khi giới thiệu bản thân, hãy hỏi khách hàng về tình trạng sức khỏe của họ.

Nghiên cứu cho thấy rằng doanh số bán hàng tăng đáng kể trong nhóm khách hàng, những người được hỏi về tình trạng sức khỏe của họ. Bạn cũng có thể bắt đầu một cuộc trò chuyện bằng một ghi chú tích cực.

Một thử nghiệm được thực hiện giữa những người phục vụ cho thấy rằng những bình luận tích cực đã làm tăng 27% tiền boa! Trong cuộc trò chuyện qua điện thoại, nó cũng hoạt động.

3. Sử dụng tên khi nói chuyện với khách hàng

Tìm ra tên khách hàng của bạn và sử dụng nó theo thời gian. Nghiên cứu tâm lý cho thấy mọi người thích nghe tên của họ và có nhiều khả năng tạo mối quan hệ thân thiện hơn khi đối phương sử dụng nó.

Trong khi trò chuyện bằng tiếng Ba Lan, hãy chú ý đến các hình thức phù hợp. Bằng tiếng Anh, bạn có thể xưng hô với khách hàng bằng tên mà không sợ mắc lỗi giả mạo. Tuy nhiên, nó không dễ dàng bằng tiếng Ba Lan.

Do đó, trước khi bạn bắt đầu giải quyết với khách hàng, hãy hỏi họ xem họ có đồng ý không. Với kỹ thuật này, bạn sẽ tránh được những lúng túng.

Nếu bạn không muốn làm mất lòng khách hàng, hãy sử dụng cụm từ “Mr / Miss”. Làm thế nào để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của bạn - ví dụ khá rõ ràng - hãy coi họ như mọi người, chứ không phải là khách hàng tiềm năng được liệt kê trong hệ thống CRM mà bạn sử dụng.

4. Chứng minh rằng sản phẩm của bạn tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Làm nổi bật những ưu điểm của một sản phẩm hoặc dịch vụ do công ty của bạn cung cấp là rất quan trọng.

Thông thường, khách hàng gọi điện đến các công ty để đặt câu hỏi về sản phẩm để khảo sát thị trường. Do đó, nếu bạn có cơ hội, hãy nhấn mạnh rằng ưu đãi của bạn tốt hơn (vì nó cho phép truy cập vào một số chức năng đặc biệt, nó cho phép cá nhân hóa, nó vượt trội về mặt kỹ thuật) và / hoặc rẻ hơn đối thủ cạnh tranh (nó đáng sử dụng các giá trị cụ thể ở đây, ví dụ: , ở mức 20%).

Nếu đề nghị không rẻ hơn - thì khó hơn, nhưng bạn luôn có thể đề cập rằng với mức giá cao hơn một chút, khách hàng sẽ nhận được sản phẩm tốt hơn.

5. Tiếp tục bắt đầu cuộc trò chuyện tiếp theo

Dẫn dắt và bắt đầu cuộc trò chuyện, đặt những câu hỏi mở và cho người đối thoại cơ hội để phát triển chủ đề.

Nếu bạn không biết cách thuyết phục khách hàng, hãy thử điều này: thay vì nói: “Vì vậy, sản phẩm của chúng tôi có chức năng này,” hãy nói: “Đúng, (tên của khách hàng), sản phẩm của chúng tôi có chức năng như vậy, và tôi sẽ vui lòng cho bạn biết nó hoạt động như thế nào. "

6. Chỉ rõ những đặc điểm tích cực của khách hàng.

Các nhà tâm lý học đã chứng minh rằng nếu chúng ta đề cập đến một số khía cạnh tích cực của thân chủ trong cuộc trò chuyện, thái độ của chúng ta với họ, họ sẽ cố gắng hành động theo.

Điều này ảnh hưởng như thế nào đến cuộc gọi đến và doanh số bán hàng qua điện thoại?

Khi bạn nói chuyện với khách hàng , hãy cố gắng làm nổi bật tầm quan trọng của điều đó, bằng cách nói: “Bạn là một trong những khách hàng tốt nhất của chúng tôi” hoặc “Rất vui được làm việc với bạn”.

Bằng cách này, bạn khuyến khích khách hàng trở thành khách hàng tốt nhất!

7. Hành động theo cảm xúc.

Tất cả chúng ta đều thích nghĩ rằng quyết định của mình là lý trí, nhưng hãy đối mặt với nó - cảm xúc của chúng ta ảnh hưởng phần lớn đến điều đó.

Khi nói chuyện với khách hàng, hãy nhấn mạnh những cảm xúc tích cực mà sản phẩm của bạn hoặc việc mua hàng của bạn sẽ gây ra.

Bạn sẽ thấy rằng nó sẽ hoạt động hiệu quả hơn một lập luận khách quan!

8. Hãy thể hiện mình với tư cách là một đại diện, nhà tư vấn hoặc cố vấn kinh doanh.

Nếu bạn vẫn đang tự hỏi làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn, đây là mẹo tiếp theo của chúng tôi. 

Chỉ để làm rõ - chúng tôi không gợi ý rằng bạn nên tự giới thiệu mình là nhà tư vấn kinh doanh nếu bạn không phải là một nhà tư vấn hoặc thao túng và nói dối về vị trí của bạn. Tuy nhiên, có một sự khác biệt rất lớn giữa hành động như một chuyên gia đại diện cho công ty và hành xử như một đại diện bán hàng điển hình, tự đề cao.

Đừng trở thành một người bán hàng luôn nhớ đến một danh mục sản phẩm hoặc dịch vụ. Đừng là nhân viên bán hàng đọc lại danh sách các mặt hàng trong kho và không quan tâm đến nhu cầu của khách hàng. Thay vào đó, kiểu người bán hàng này chỉ nghĩ về cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn - ví dụ về điều này có thể tìm thấy ở bất kỳ đâu trong nhiều bài báo về “Làm thế nào để thuyết phục ai đó mua thứ gì đó” - những phương pháp tồi tệ nhất. 

Hãy coi mình là một chuyên gia với nhiều kiến ​​thức. Sau tất cả, bạn có kinh nghiệm trong ngành mà bạn đại diện, bạn có cái nhìn tổng quát về lĩnh vực của mình, trong khi người tiêu dùng chỉ biết một phần của nó. Sử dụng kiến ​​thức khó kiếm được của bạn để trình bày các đề xuất của bạn và cung cấp cho khách hàng của bạn thông tin mới.

Và nó không chỉ là cố gắng chơi để nói chuyện bán hàng. Khi bạn nhận ra mình đã có những trải nghiệm như thế nào và bắt đầu tin tưởng vào bản thân hơn trước, giọng nói của bạn sẽ tự tin hơn và mang lại sức thuyết phục cho lời nói của bạn. Bạn không cần phải suy nghĩ về cách thuyết phục mọi người mua một sản phẩm nữa, chỉ cần sử dụng kiến ​​thức của bạn.

9. Đòn bẩy FOMO

Ngay cả những người mua chưa quyết định cũng thường khó từ bỏ cơ hội tuyệt vời - đặc biệt nếu họ nhận thức được những gì họ sẽ mất khi từ bỏ nó. Trong  marketing , hiện tượng này được gọi là FOMO (Fear of Missing Out Fear). Thuật ngữ này có nghĩa là sợ mất cơ hội mua / làm gì đó.

Bạn có thể sử dụng thủ thuật tâm lý này trong các tình huống khi bạn thực sự không biết cách khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của mình - ví dụ về điều này có thể như sau: trình bày ưu đãi của bạn như một thứ mà khách hàng tiềm năng sẽ bỏ lỡ nếu họ không thực hiện mua hàng, thay vì chỉ nhấn mạnh giá trị gia tăng của sản phẩm.

Một ví dụ điển hình cũng sẽ là suy nghĩ về cách thuyết phục khách hàng hợp tác với đại lý bất động sản. Bạn có thể nói rằng ưu đãi có giới hạn về thời gian, rằng công ty của bạn không tính đến hình thức hợp tác sau này, và căn hộ hoặc không gian văn phòng sẽ không còn nữa, bởi vì chủ sở hữu của chúng đang cân nhắc tìm kiếm người mua ở nước ngoài.

Để tìm ra điểm hấp dẫn về cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn (trong trường hợp này: căn hộ hoặc không gian văn phòng bạn đang cung cấp), bạn cũng có thể nói thêm rằng bất động sản có tiêu chuẩn cao như vậy là một điều bất thường. có mặt trên thị trường.

Nếu có thể, hãy điều chỉnh đề nghị của bạn để mô tả cơ hội có thể bị mất từ ​​mọi góc độ có thể. Điều gì hiện đang thiếu trong cuộc sống hoặc công việc kinh doanh của khách hàng nếu không có giải pháp này? Tại sao họ sẽ hối tiếc khi không mua hàng? Nếu họ từ chối lời đề nghị của bạn, thì đối thủ cạnh tranh của bạn có thể sử dụng nó như thế nào?

Hãy để khách hàng của bạn quyết định các bước tiếp theo.

Nếu bạn muốn biết cách thuyết phục ai đó mua sản phẩm của mình, hãy làm theo lời khuyên cuối cùng của chúng tôi. Sử dụng sức mạnh của tâm lý học trong công việc của bạn và trao cho khách hàng tiềm năng quyền tự chủ bằng cách hỏi “Bạn muốn làm gì tiếp theo? hoặc “Chúng ta có thể thực hiện những bước tiếp theo nào?”. Nó sẽ giúp bạn giống một người bán hàng hơn và giống một nhà tư vấn hơn. Đây là một trong những bước rất quan trọng để thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn.

Tất nhiên bạn có thể đề xuất một số tùy chọn để lựa chọn hoặc một vài ví dụ về các bước tiếp theo. Tuy nhiên, bằng cách đưa ra loại câu hỏi này và để khách hàng tự quyết định mà không thúc ép hoặc thuyết phục về bất kỳ lựa chọn nào, bạn đang gửi một tín hiệu cho người đối thoại với bạn rằng ý kiến ​​của họ rất quan trọng. Một cuộc gọi bán hàng thường kết thúc thành công hơn nếu khách hàng cảm thấy rằng họ có thể đưa ra lựa chọn và nhận thấy rằng ý kiến ​​của họ là quan trọng.

Vì vậy, làm thế nào để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn - ví dụ rất đơn giản: cho họ thấy rằng họ có quyền lựa chọn và ý kiến ​​của họ thực sự quan trọng.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *